十月 11, 2023 行銷成長

行銷漏斗是什麼?如何使用與規劃?數位行銷漏斗案例

Larry Lien| HubSpot 數位行銷專家

行銷漏斗是什麼

行銷漏斗 (Marketing Funnel) 是什麼?

行銷專家們的目標就是把潛在客戶或者收集到的名單變成訂單,讓大家順利買到東西。理想情況下,行銷人員先接觸一大堆客戶,然後用各種手段慢慢引導他們進入漏斗,最後把每個接觸過的客戶都變成訂單。不過現實中,這麼完美的事情很難發生。

marketing funnel Content creation_2

但是,只要不斷改進行銷策略、了解客戶購買過程,並在消費者決定的過程中給予適當的刺激,成功購買的客戶數量就會逐漸增加。就像漏斗接水一樣,如果持續優化漏斗的材質和使用便利性,水就能夠順利流入杯子,不會漏掉或溢出!

行銷漏斗就像是顧客購物時的心路歷程地圖。不管是買杯飲料、一本書、一雙鞋子,還是大到一輛車、一間房子,大家都會先看看市場上有的品牌,再一步步縮小範圍,最後掏錢買單。這個「從多到少」、「從寬到窄」的選擇過程就像個漏斗一樣

筆記行銷漏斗不只一種,模型僅是提供一個框架幫助規劃與潛在客戶互動的各種策略。

行銷漏斗中各階段你該做什麼?

行銷漏斗可以先從最基本簡單的三層式開始,即使未來想要分更多的層級,基本上也是在這三層的框架之下做調整,因此除了 AIDA 經典款的架構,你若想發展出自己企業使用的行銷漏斗,推薦你由簡入深的做規劃。 

入門版行銷漏斗:TOFU-MOFU-BOFU

marketing-funnel_Starter version

Top of the Funnel

潛在客戶的意識階段。目標是吸引他們的注意並引起興趣。常見策略包括內容行銷、社交媒體宣傳、廣告等。

Middle of the Funnel

潛在客戶的考慮階段。目標是提供更多資訊、解答問題、展示產品優勢,幫助他們做出決策。常見策略包括電子郵件市場行銷、網絡研討會、試用活動等。

Bottom of the Funnel

潛在客戶的決策階段。目標是提供優惠、特殊促銷、直接銷售等激勵措施,鼓勵他們成為實際客戶。常見策略包括折扣優惠、限時促銷、追蹤銷售等。

 

經典版行銷漏斗:AIDA

marketing-funnel_AIDA classic version

這種行銷漏斗稱做 AIDA 行銷漏斗

  • Awareness 注意力
  • Interest 興趣
  • Desire 慾望
  • Action 行動

引起注意

潛在客戶看到的廣告、社群媒體貼文,或是從朋友那裡聽到的資訊。

引起興趣

他們認為我們可以滿足需求並解決問題,希望進一步了解。

產生渴望

潛在客戶已經做過研究,並希望實際採取下一步行動。

採取行動

潛在客戶採取行動-購買商品、預約服務、或是其他我們期待他們採取的行動。

 

現在就讓我們仔細看看,AIDA 是如何將內容對應客戶的每個階段。

1.Awareness 問題/需求認知

此階段,潛在客戶對問題或需求只有模糊的想法,尚未積極尋找解決方案。使用大眾媒體的行銷活動和廣告可以吸引他們的注意力,例如:

  • Podcast 廣告
  • 戶外廣告
  • 網紅行銷
  • 付費廣告(Facebook、YouTube、Google 等)
  • 廣播廣告
  • 電視廣告
  • 實體行銷活動

購買意願:這個階段是購買意願最低的階段

這些渠道大多也同時兼具提升「品牌知名度」的功能。而某些渠道還可以直接產生轉化(例如付費廣告和網紅行銷)。

以上這些方式,都屬於干擾式行銷,因為聽眾/觀眾並不是主動地想要接收這些資訊。但如果他們有痛點或需求,您的廣告資訊就可以引起共鳴。

應用範例:
  • 電腦產品在科技類 Podcast 節目中購買置入廣告。
  • 生活用品與網紅進行合作,介紹產品
  • 連鎖便利商店在 Youtube 和電視上購買廣告來宣傳促銷訊息

筆記競爭對手長時間投廣告的平台可能有高轉化效果。研究他們的投放方式幫助你選擇適合的平台。

2.Interest 資訊搜尋

現在,我們的客戶開始想要尋找解決方案來解決他們的問題,階段 2 所要做的,就是提供他們想要了解的資訊。

在第一階段中,行銷活動中應該包含一個行動呼籲 (Call to Action),引導消費者進入階段 2 或更後面的階段。對於資訊需求度不高的產品,我們可以直接將他們引導至購買頁面。但在這裡,我們要一起來看看,需要較多資訊的案例。

假如我們使用的是部落格文章,來針對客戶的潛在需求或痛點進行深度討論,這通常有助於建立潛在客戶的信任。在這種情況下,以下可以考慮採用的行銷渠道:

  • 內容行銷(部落格文章,YouTube 影片等)
  • 搜尋引擎優化(SEO)
  • 社交媒體

對於大多數品牌來說,最容易上手的是寫部落格文章。儘管部落格的競爭激烈,但與其他渠道不同的是,所產生的內容成果會隨著時間累積。而文章中的一些關鍵字能吸引到有興趣的觀眾。

應用範例:

例如 SEO 代理商,有此需求的消費者可能會搜索以下的關鍵字:

  • "什麼是 SEO?"
  • "如何優化我的網站,讓顧客更容易搜尋到?"
  • "什麼是關鍵字?"
  • "什麼是外部連接?"

在這個階段,大多人僅對自行操作 SEO 感興趣,還沒有強烈的需求到需要聘請一家專業的代理商進行操作。

若想快速做 SEO 關鍵字優化,可以先從 SERP 20 名內的關鍵字開始。

其他基礎的 SEO 優化觀念如:

  • 使用像 Frase 這樣的工具,可以找到最相關的關鍵字和子項目,運用在您的文章中。
  • 想要增加平均停留時間,使用 InVideo 或類似的工具,可以製作影片嵌入頁面之中。
  • 確保網站讀取速度夠快。如果網站速度偏慢,可以考慮使用 CDN 來提高頁面速度

購買意願:這個階段的購買意願仍相對較低。

如果實在不想寫部落格文章,這裡還有一些其他方法。

  • 建立一個新手的 YouTube 頻道。
  • 在社交媒體上製作內容,向用戶介紹關於您的產品和服務。

筆記: 找出潛在客戶意識到自己有問題時會用來搜尋的關鍵字,製作相關的內容。

3.Desire 各種相關資訊

購買意願:此階段的購買意願非常高。如果資源有限,建議從這個階段開始優化。

經過前 2 個階段的潛在客戶,已經知道有方法能夠滿足需求和解決問題。因此,在進入第 4 個購買階段之前,大多數潛在客戶會在這個階段產生猶豫,思考是不是有其他替代的方法,直到需求或是問題變得足夠強烈,才會決定採取行動。

與先前階段相比,此階段的購買意願大幅提升,潛在客戶是採取主動來評估解決方案。因此,以下是我們可以嘗試的一些行銷渠道:

  • 執行底部漏斗 (BOFU) 的內容行銷 (競爭對手替代方案文章、競爭對手比較文章等)
  • 整理與發布用戶的使用心得
  • 取得更多有效的評論
  • Retargeting 廣告
  • 優化價格、產品介紹頁面

這個階段的訊息不再僅僅是幫助潛在客戶釐清需求,而是讓他們知道為什麼我們的解決方案是最好的。

例如,展示產品獨特的功能或定價方案,使我們的解決方案比競爭對手更具吸引力。

應用範例:

假設我們正在行銷 Lion 集團旗下的日用品。在這種情況下,我們可以:

  • 針對與購買意願相關的關鍵字製作對應的內容,例如「如何有效改善口臭?」。
  • 在競爭對手的品牌關鍵字上競價,例如「李施德霖」。
  • 為已經瀏覽過商品頁面的用戶製作 Retargeting 廣告。
  • 通過建立連結和內部連結來優化商品頁面。
  • 向現有客戶發送使用心得調查,讓對商品滿意又忠誠的客戶能夠留下評論。

筆記:這個階段所需的優化成本通常是最低的,因為它針對的是已經表達購買意願的潛在客戶。因此,在開始優化其他階段之前,請多花一些時間在這個階段的內容上。

4.Action 購買決策

在這個階段,我已經完成了 99% 的工作。現在,只需要讓購買變得更加容易,將潛在客戶轉化為實際客戶。我們可以使用各種優化策略,來優化轉化率,以下是一些例子:

  • 提供 30 天退款保證
  • 提供免費試用(或是首購優惠)
  • 使用會員制度,讓願意持續購買產品的客戶,能夠取得更多回饋
  • 對於已經表明有意願購買的客戶,進一步幫助他們排除疑慮。
  • 最好還可以針對常見的購買疑慮,製作常見問題解答(FAQ)
  • 在購買頁面加入客戶評論

購買意願:潛在客戶已經準備好購買,只是希望確認我們的商品確實能滿足需求。在第3階段之後,這是首要事項。

您還可以使用像 CrazyEggHotjar 這樣的熱點圖,顯示用戶在網站上滾動的位置,並提供有關如何消除阻礙的見解。

筆記:聘請專業人士來優化轉化率,或嘗試不同版本的銷售/定價頁面,看看哪個版本轉換效果最好。

進階版行銷漏斗

marketing-funnel_Advanced version

如果你發現在特定階段中,你的受眾似乎會停留更久,你需要付出更多的努力推網到下一個階段時,你就適合將這個停留特久的階段在拆分出更多層級的階段,以利你判斷,客戶是否有繼續往你的目標前進。

例如:將潛在客戶的 MOFU 階段分眾拆的更細,行銷漏斗擴充為:

  • Awareness(意識)
  • Discovery(發現)
  • Consideration(考慮)
  • Interaction(互動)
  • Evaluation(評估)
  • Conversion(轉化)

在這個階段,你的目標是讓潛在客戶知道你的品牌或產品的存在。你希望引起他們的興趣和好奇心,使他們開始關注你的業務。範例活動包括廣告宣傳、社交媒體宣傳、內容行銷等。

在這個階段,潛在客戶開始主動尋找解決方案,並發現你的品牌或產品。你的目標是提供有價值的資訊和內容,以幫助他們了解你的產品的優勢和價值。範例活動包括SEO優化、內容創作、網站優化等。

在這個階段,潛在客戶開始考慮購買你的產品。他們比較不同選擇,尋找最合適的解決方案。你的目標是提供更具體的資訊、案例研究、評論等,以幫助他們做出決策。範例活動包括電子郵件行銷、網絡研討會、試用活動等。

在這個階段,潛在客戶與你的品牌或產品進行更深入的互動。他們可能與你的銷售團隊進行對話、參加線上或線下活動,或詢問更具體的問題。你的目標是建立關係、解答疑慮,並展示你的專業知識。範例活動包括即時聊天、社群媒體互動、線上諮詢等。

在這個階段,潛在客戶評估你的產品是否符合他們的需求和期望。他們可能進行比較和評估,閱讀評論和推薦,並詢問其他人的意見。你的目標是提供客戶見證、評價、比較資訊等,以增強他們的信心。範例活動包括客戶見證、案例研究、評價網站等。

在這個階段,潛在客戶做出最終的決策並進行購買。你的目標是提供優惠、促銷和方便的購買選項,以鼓勵他們轉化為實際客戶。範例活動包括折扣優惠、限時促銷、線上購物等。

 

 

衡量指標

各企業在各階評估面向都有差異,牽涉到企業策略,因此依照你的需求做調整,基本上你會需要知道的基本數據驅動(Data Driven)的衡量指標有:

  1. 曝光量 (TrafficSesssionsViewsSubscribers)
    1. 瀏覽量:網站或內容的總瀏覽次數。
    2. 媒體曝光:廣告或社群媒體上出現的次數。
    3. 社交媒體追蹤者數量:社交媒體帳號的追蹤者或粉絲數量。
  2. 興趣度(ClicksBounceUnsubscribeLike):
    1. 點擊率(Click-through Rate,CTR):廣告或內容的點擊次數除以曝光次數的百分比。
    2. 閱讀時間:網站內容的平均閱讀時間。
    3. 交媒體互動:帖子的分享、評論和喜歡數量。
  3. 轉化率(Conversion、Submission、Download):

    1. 下載次數:提供的免費資源或內容的下載次數。
    2. 訂閱數:電子郵件或通訊訂閱數量。
    3. 表單提交數:潛在客戶在網站上填寫表單或留下聯絡資訊的次數。在網站上填寫表單或留下聯絡資訊的次數。

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行銷漏斗的根基-消費者旅程(Buyer’s Journey)

在行銷漏斗中,我們認識了潛在客戶在購買商品之前,會有一連串不同的階段,而這些階段就是使用消費者旅程作為基礎。

什麼是消費者旅程?

消費者旅程又被稱作客戶旅程,它描述了消費者購買的過程。換句話說,消費者並不會突然決定購買某個產品或服務,而是經歷一系列的步驟來意識到需求、考慮選擇、評估選項,最終做出購買決策。

透過了解消費者旅程、他們在旅程中所面臨的痛點和問題,以及影響他們思考的因素,從消費者的角度,詳細地探討每個階段。

消費者旅程的三個階段

buyers journey 消費者旅程

消費者旅程可以分為三個「階段」,描述了他們是如何經歷購買的過程中。以下是三個階段定義:

  1. 認知階段:消費者「意識到」自己有一個需求或問題。
  2. 考慮階段:消費者明確定義需求或問題,並「考慮」不同解決方案的選擇。
  3. 決策階段:消費者評估不同解決方案,並做出最終的「決策」,選擇購買最適合的產品或服務。

接下來我們會深入到每個階段去看看消費者經歷了什麼,來理解消費者,幫助他們能夠順利到達旅程的終點-購買。

認知階段

消費者旅程的第一個階段是關於潛在客戶的痛點。在認知階段,潛在買家知道他們有一個需要解決的問題。例如,一位喜愛慢跑的人,在運動時耳機總是脫落。

此階段的消費者對於解決問題的想法還沒有很強烈,同樣的,購買意願也不高。

此時,解決方案還不明確。慢跑者可能有各種能夠解決問題的方案可以選擇。例如 DIY 動動手,來讓耳機不會脫落。或者,他們聯絡耳機製造商,詢問有沒有方法可以不讓耳機脫落。或們甚至可能考慮在跑步時不聽音樂。

在認知階段,所有的解決方案都有可能。消費者知道他們有一個問題,可能會采取一些措施尋找解決方案,例如在 Googleg 上搜尋或在社交媒體上詢問朋友的建議,但他們還無法確定解決方案是什麼。

筆記:善用各種通路,讓自己的品牌能夠展現在消費者面前,建立品牌印象。

考慮階段

當消費者開始研究解決痛點的方案時,也會開始看到各種選擇。這就是他們進入考慮階段的時候。如果我們的慢跑者在社交媒體上發文,想徵求解決耳機脫落的方法,他們可能會得到一些簡單、快速的解決方法,或是有人推薦其他不容易脫落的耳機品牌,又或者一些輔助配件的廣告連結。

此階段是消費者對產品或服務內容最有興趣的階段,建議你將心力優先放在這個階段。

在考慮階段,消費者積極地想找出和思考可能的解決方案。在尋找的過程中,開始比較每個解決方案的利弊。最終引導他們做出決策。

筆記:此階段的消費者,最容易被打動與說服,產出優質的內容來取得他們的信任吧。

決策階段

在決策階段,消費者選擇能以合理價格解決他們痛點的產品或服務。舉例來說,我們假設的慢跑者意識到問題,參考了各種解決方案,現在他們決定購買輔助配件。此時的他們就已經做出了決策,只差還沒有實際購買。

此時消費者購買的意願最高,是能有效促成購買的階段。

通常這個階段是銷售人員與潛在客戶互動最多的時候。即使潛在客戶已經決定要購買某物,也不意味著他們一定會購買。他們可能仍需要考慮一些其他的因素,例如維修、客戶支援、保養或維護成本等。

筆記:使用 Email,針對決定想購買產品的客戶,推送一些內容吧。

消費者旅程有多少是在線上進行的?

大約有 57% 的消費者,在線上就完成了消費者旅程。

現今的消費者大部分在線上完成消費旅程,製作線上的數位內容就變的非常重要。

為什麼?因為潛在客戶通常會先上網了解產品或服務,然後再決定是不是需要詢問或接洽銷售人員。他們大多會從部落格、評論網站、社交媒體貼文和論壇中,尋找相關的文章或可能的解決方法,也可能得到其他消費者的反饋。

筆記:部落格文章是一個好的開始。

消費者旅程的應用關鍵:Persona

Persona 是對目標客戶的詳細描述,通常包括他們的特徵、需求、興趣和行為模式。persona_04透過Persona,我們可以更清楚的了解目標客戶,從而能夠針對他們的需求和喜好來制定行銷策略。

Persona 通常包括以下信息:

  • 年齡
  • 性別
  • 地點
  • 喜好
  • 職業
  • 收入
  • 教育程度
  • 價值觀

Persona 是理解目標客戶需求的關鍵工具,幫助我們在消費者旅程的每個階段提供相應的內容,推動消費者在行銷漏斗中前進。

每個 Persona 也可能處於不同的階段,並對特定類型的內容或資訊產生興趣。透過了解不同 Persona,我們可以在每個階段提供相應的內容,以引導照著我們的期待,在行銷漏斗中一步一步向下移動。

例如,在消費者旅程的認知階段,消費者正在釐清他們的問題或需求,並尋找相關的解決方案。這時,我們可以根據 Persona 的需求和偏好來提供有用的內容,以吸引他們並同時建立品牌印象。

在考慮階段,根據 Persona 的需求和偏好,提供更具體的內容,例如案例、使用簡介或產品比較,以幫助他們進一步評估產品或服務。

最後,在決策階段,針對 Persona 的樣貌決定內容呈現的重點與形式,例如價格、合約條款、保證等相關資訊,以幫助他們確定最終的選擇並購買。

筆記客戶群是由多個小群體組成,每個小群體有不同的特徵。建議為每個 Persona 建立專屬漏斗,精準針對受眾行銷。

行銷漏斗中轉換率如何提升?

在行銷中,轉換率(Conversion Rate)是一個關鍵的指標,它衡量了潛在客戶從認知到成交的轉換效率。在行銷漏斗中,不同階段也都存在轉換率問題,需要適當優化才能提升整體轉換率。

Conversion Rate_轉換率公式

根據客戶和行業的不同,每個階段所採取的行動也有所不同-也許我們希望他們購買產品、註冊或是填寫表單。當對方做出我們希望他們做的事情時,這就被稱為一次「轉換」。而轉換率則是階段中潛在客戶的總人數與「轉換」到下個階段的人數相比,產生的比例數字。

轉換率優化就是提升潛在客戶對於過程的滿意度,提高願意採取行動的比例。以下是轉換率優化的幾個重點方法:

  1. 引人入勝的內容有價值且吸引人的內容能提升轉換率。撰寫豐富文章、製作有趣影片、設計有視覺張力的圖片。確保內容符合潛在客戶需求,並在多平台宣傳吸引流量。
  2. 優化目標頁面目標頁面設計和功能影響轉換率。清晰行動呼籲、簡潔設計、易用性。減少填寫步驟、優化載入速度、提供吸引內容和優惠。
  3. 引導流程和自動化在漏斗中,引導潛在客戶並提供個性化內容很重要。使用自動化工具和電子郵件行銷,追蹤活動並發送相關信息。定期跟進並提供有價值資訊可增加興趣和轉換率。
  4. A/B 測試和優化:使用A/B測試來評估不同元素對轉化率的影響是一種有效的方法。這可以包括測試不同的標題、呼籲行動、圖片和布局等元素。
EDM 行銷成功五要素 marketing-edm_cover_4

數位行銷漏斗怎麼做?

利用數位媒體和工具執行行銷策略,目標在引導客戶進行轉化,結合行銷漏斗的觀念後,通常建議你可以這樣設計:

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TOFU 階段:增加曝光量

透過內容行銷、社群媒體宣傳、SEO等方式,提高品牌曝光和網站流量。

每一個購買的起點都是來自潛在客戶認知到自己有需求,或是需要解決某個問題。這就是認知階段。

潛在客戶只有在發現自己有需求後,才會開始思考要購買什麼來滿足這個需求。

案例情境 1:開始一個新的事業,也為這個事業設立了網站來讓潛在客戶能夠找到我們。但一段時間下來卻發現網站幾乎沒什麼人來,甚至讓我們懷疑是否還需要這個網站,直到發現有關鍵字行銷這個技術,才意識到問題可能出在這裡,我們才會開始考慮要不要尋求專業人士的幫助。

案例情境 2:當我們走進浴室正要洗澡,卻發現沒有熱水,檢查之後發現是熱水器出了問題,這時候我們並不會花太多時間在搜尋跟熱水器相關的資訊,而是希望盡快找到能維修熱水器的廠商。

案例情境 3:你應該遇過電腦或手機偶爾卡卡的,到最後嚴重影響使用的經驗。對於這樣的情況,在發現設備需要維修或是購買新的設備之前,我們會經歷比較長的時間來「意識」到問題。

在數位的世界針對上面這三種情境故事,你可以做哪些事情,讓他們順利找到你?

  • 做好 SEO:優化你的網站和內容,使用關鍵詞研究和優化技巧,以提高你在搜索結果中的排名,增加曝光量。

  • 數位廣告投放:Google Ads、Facebook、IG、Youtube 等投放廣告。

  • 合作夥伴關係:與相關行業合作進行交叉宣傳或共同推廣活動、聯盟行銷

TOFU 階段:引起興趣

客戶進入網站或登陸頁面時,提供吸引人的內容、優惠或呼籲,以引起他們的興趣

認識到問題或需求後,下一步就是搜尋相關的資訊。這就進入漏斗的第二階段-興趣。

在這個階段,潛在客戶會使用不同的方式來取得資訊,這取決於購買需求的規模和範圍:

案例情境 1:當肚子餓的時候,我們可能會迅速在外送平台上找看看所在的地區有什麼選擇。

案例情境 2:當我們打算更換家裡冷氣,我們可能開始在 Google 上搜尋許多相關資料、打電話詢問、閱讀客戶評論、到實體店面參觀並詢問銷售人員。

在這個階段,潛在客戶的重點放在了解更多關於滿足他們需求的相關選擇。他們尋找有關產品或服務的詳細資訊、比較不同選項的優缺點和參考其他人的經驗和建議。

你應該在網路上先佈局好:

  • 社交媒體:須先判斷你的目標客群會在哪些社交媒體活躍,你就需要在該平台上建立存在感,發佈有價值的內容並與潛在客戶互動,擴大品牌曝光。
  • 內容行銷:有價值且引人入勝的內容,例如部落格文章、Ebook、教學影片等。這些內容回答潛在客戶可能有的問題、需求或興趣點,以吸引他們的關注。
  • 品牌形象:建立與目標客群相關的品牌形象。透過視覺設計、品牌價值主張來打動潛在客戶,使他們對你的品牌產生興趣。

  • 數位廣告結合內容行銷:一頁式銷售網頁 (Landing Page),透過廣告的形式先抓到以的目光,透過一頁是網頁內容的引導,要在短時間內挑起你的興趣並讓你付出購買、預約、領取優惠等動作。
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MOFU 階段:培養關係

用自動化工具和電子郵件行銷追蹤潛在客戶的活動,並提供個性化的內容和建議,以建立並培養與他們的關係。

假設潛在客戶正在評估專業的數位行銷軟體,來幫助改善他們行銷漏斗。由於這些軟體可能需要每月支出成本,他們很可能會進行更謹慎和全面的評估過程:

  • 尋求推薦、用戶心得
  • 要求免費試用
  • 觀看使用介紹的影片,了解系統的表現
  • 聽取系統商詳細的產品介紹

以一間數位行銷轉型公司為例,則會製作以下的內容:

BOFU 階段:促使決策

一旦潛在客戶了解有什麼解決的方案之後,下一步就是比較和評估各種方案。

考慮階段所需的時間,會根據不同的購買類型而有差異。選擇一家餐廳可能簡單地就能決定:“嗯,今晚我想吃義大利麵,而不是壽司。”

請注意,來到這一階段的潛在客戶比起前面兩個階段更認真地考慮購買。因此,如果我們資源有限,可以先確認這些項目是否已經完善:

  1. 詳細的產品、服務資訊:在網站或 Landing Page 上提供清晰、具體且詳盡的產品或服務描述,包括功能、規格、價格等重要資訊。

  2. FAQ:你應該很清楚客戶會有的疑問是哪些,預先準備常見問答、客戶案例。

  3. 客戶見證:分享真實客戶的見證或成功故事,強調產品或服務的效果和價值,強化潛在客戶的信任。

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BOFU 階段:轉化成交

簡單易用的購買選項,優惠和方便的交易流程,以鼓勵潛在客戶完成購買。

潛在客戶已經認知他們的問題,蒐集研究各種資訊與方案,評估後決定哪一個對他們來說最好...現在他們準備好掏錢購買了。

在轉換階段,優化您的網站以提高轉換率是提高銷售的一個很好的方法。

同樣地,透過設計醒目的購買按鈕、提供方便的結帳選項、明確的價格和清晰的付款方式,都可以讓潛在客戶感到信心並順利完成交易。

在這個關鍵的購買決策階段,與客戶保持聯繫也非常重要。我們可以通過電子郵件系統自動發送感謝信、交易確認和後續關懷郵件,以確保客戶感到被重視並提供良好的售後服務。

  • 優惠或折扣:在 BOFU 階段,可以提供獨家優惠、折扣碼或特殊促銷,以刺激潛在客戶做出即時購買決策。

  • 簡化購買流程:確保購買過程簡單、快速和無煩惱,減少填寫表格的步驟數量,優化頁面的載入速度,提供方便的支付選項,以降低任何購買障礙。

  • 提供資訊安全保證:對於涉及個人資料或支付資訊的交易,強調資訊安全措施,例如 SSL 加密、隱私政策等,以增加潛在客戶對購買的信心

  • 跟進和追蹤銷售機會:在潛在客戶表達購買意願後,即刻跟進並提供支持,回答問題,提供必要的資訊,協助他們完成交易。

CRM sales pipeline automation

BOFU 階段:忠誠度 

提供售後服務、回饋機制和追蹤銷售等方式,保持與客戶的溝通和關注,促進再次購買和忠誠度。

對客戶來說,購買並不是結束,也不是終點。在銷售之後發生的事情同樣重要。

如果我們的新客戶在使用過程中受到熱情、週到的服務,讓他們感受到被重視,加上良好的使用體驗,他們更有可能成為忠實的客戶。他們會樂意推薦和為產品背書。

另一方面,如果您的新客戶在購買後感到失望,他們很有可能要求退款,撰寫負面評論,並建議朋友購買競爭對手的產品。

以下的建議可以幫助你讓客戶的售後體驗變得更好。

  • 打造個人化關係:將客戶視為個別人而非只是交易對象。了解他們的需求、偏好和挑戰,並提供個性化的建議和解決方案。

  • 評估和回饋機制:定期收集客戶反饋和意見,並採取行動來改進產品、服務和客戶體驗。讓客戶感受到他們的聲音被聽見並被重視。

  • 定期再行銷:透過定期的再行銷活動,保持與現有客戶的聯繫,提供新產品、促銷或活動資訊,讓他們持續關注並保持忠誠。

Service-Customer Feedback

由下至上逐步優化

現在我們已經了解傳統行銷漏斗和數位行銷漏斗,接下來便可以開始建立適合自己的行銷漏斗並製作內容。有了內容之後,再搭配適合的行銷渠道,就能產生效果。

但如同前面所提到的,行銷渠道非常多,理想情況下,能使用所有行銷渠道當然最好。然而,現實情況是很少公司有足夠的資源來應對所有渠道 (包括Podcast、付費搜尋、社交媒體、電子郵件行銷、通訊、電子書、白皮書等)。

因此,雖然漏斗的階段是從上至下,但對資源有限的我們來說,由下至上逐步優化會是更符合成本效益的方法,因為那些已經在漏斗底部階段的潛在顧客,有更大的機率採取行動進行購買,或是進一步成為忠誠的品牌支持者。

數位行銷漏斗持續追蹤客戶每階段

漏斗的規劃與設計坦白說稍微花點時間都可以歸納整理出來。

企業都要解決的問題是:如何持續掌握客戶的下一步,且規模化+自動化+個人化

marketing-funnel_high value整合客戶資料並發揮經營效率

  1. CRM 系統
  2. 自動化行銷工具

這兩種類型的工具就能夠解決這個關鍵性的問題,而 HubSpot 這套工具除了能解決這兩個大問題之外,同時還能整合像是行銷、銷售、客服、網站、SEO、數位廣告等工具。並將數據都統整到同一個地方,這減少了龐大企業隱藏成本,像是跨團隊溝通摩擦、數據散亂的情況、各種拼裝式工具操作轉換上的人力損耗。

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補充:飛輪行銷 ( Flywheel )-增強版的行銷漏斗

飛輪行銷是傳統行銷漏斗的增強版本,它的核心關鍵是讓每個潛在客戶在消費者旅程中有開心的體驗,包括吸引、參與和滿意三個方面,以此來改善傳統行銷漏斗中,每個階層轉換時的流失率。

inbound_marketing_flywheel

同時,在消費者旅程中的每個環節,提供優質的客戶體驗,吸引珍貴的潛在消費者,並形成正向循環,為你省下大把行銷預算得到極高的成本效益。

飛輪行銷有三大策略:吸引客戶策略、客戶參與度策略和客戶滿意策略,對應到產品行銷、業務銷售和客戶服務這三個部分,其運轉的核心是客戶。當產品讓客戶不斷成長時,公司也會茁壯。全公司都應貫徹以客戶為中心的核心理念,推動這三個步驟,讓飛輪快速旋轉,實現獲利。

無論是哪一種行銷漏斗工具,都是為了相同的目的

  • 客戶進入行銷漏斗。
  • 他們選擇從您這裡購買,或轉向其他解決方案。
  • 購買完成了轉換漏斗的階層。

雖然大多數潛在客戶從頂部進入漏斗,但並非每個都是如此。有些則是從比較後面的階段進入,但無論從哪個階段進入,過程都是相同的。

行銷漏斗和 AIDA 的核心關鍵,都在幫助我們釐清目標和了解客戶需求,並製作對應的內容來引起他們注意、使他們產生興趣、激發慾望,並採取行動。這種兼具策略性和創造性的內容行銷方法,將能有效地幫助我們提升行銷能力,並且建立強大的品牌忠誠度。

如果您想要更深入了解行銷漏斗或是消費者旅程,或是對它們要如何實際運用在您的公司或服務上很感興趣,歡迎您與我們聯絡。

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