四月 7, 2022 行銷成長

B2B vs B2C 基礎經商思維,你的產品該如何賣 ?

Larry Lien| HubSpot 數位行銷專家

B2B、B2C 傻傻分不清? 競爭世代所有企業定位前都該深刻了解的經營模式總整理。B2B ( Business to Business ) 企業與企業的合作、B2C ( Business to Consumer ) 把商品直接提供給消費者,究竟企業該把產品和服務賣給誰可以最迎刃有餘,獲得最大利潤,讓我們為你解析!

B2B (Business to Business) 是什麼?

B2B ( Business to Business ) 所表示的是企業對企業間的商業交易。雖然對於一般消費者而言,企業對企業的買賣比較陌生,但是並不代表不存在,實際上你現在伸手可及的東西,可能也透過多次的 B2B 的過程最終才到你手上。

B2B 是如何運作的?

B2B 與一般銷售不同在於目標受眾是另一間公司而不是消費者,所以行銷人員要打動的是其他企業的採購人員及所有可以決定合作與否的角色。產品及服務要好到足以進入被考慮的範圍是基本的,畢竟其他企業採購之後,是要用來進行其他生產、營利...等活動。B2B 2

想要推動 B2B 的合作,代表需要多了解其他公司的業務流程,從中找到可以提供他們服務的環節才有機會,通常行銷的重點會在於商品的品質、供貨的穩定性、保固、售後服務等部分,並且要搭配良好的客戶管理。

比如說一間麵包店要購買麵粉,當然會希望麵粉有良好的品質,且不會三不五時斷貨,如果買來發現受潮可以有專人處理換貨服務,不會總是找不到對應的窗口。

B2B 企業的類別

那麼B2B在類別上是很多元的,以下就來介紹幾種吧!

製造商 ( Producer )

顧名思義就是生產自己的產品,並可以自己賣或是透過零售商或經銷商來販售產品的公司,例如、LG東元機電 ( TECO )日本東芝家電 ( TOSHIBA )所製造的家電可以透過全國電子經銷,賣給一般消費者,LG、TECO、TOSHIBA 也可以自行將家電產品系統,販售給其他商辦企業使用。

全國電子-DM

圖片來源:全國電子 EDM

經銷商與零售商 ( Reseller & Retailers )

向製造商購買商品再販售出去的企業,日常生活中像是早餐店、連鎖餐飲店、通訊行等,經銷商與零售商不自己製造產品,像是很多早餐店會購買紅龍食品弘陽食品大成食品的雞塊或其他冷凍食品來作為店內販售的商品。

食品批發-png-1

代理商與顧問公司 ( Agency & Consultant )

為其他企業提供建議、監督或外包的工作,比如說 Hububble 為一間協助企業數位轉型與自動化行銷工具導入的公司,就會與各大企業的管理、行銷、業務、客服部門合作,分攤一部分企業的工作內容或協助他們能更有效率的完成工作,長期下來不但企業績效提升,同時也省下更多人力物力成本。

Blog-hububble-hubspot-CTA

垂直型 B2B ( Vertical B2B Model )

垂直型的 B2B 簡單的來說就是在同一個產業裡面的上下游廠商,這些企業因為生產製造的材料需要彼此互相依存,所以形成了B2B的模式。比如中鋼製造出鋼材賣給建設公司蓋房子、力泰建設提供水泥在 101 大樓的建設。

B2B-廠商圖片來源:中鋼製造

水平型 B2B ( Horizontal B2B Model )

水平型的 B2B 則是一間企業的產品可以供給很多不同領域的企業使用。例如永豐餘製造出紙之後可以賣給所有需要用紙來製造出產品的企業;台積電製造晶片,賣給做手機、電腦、藍芽耳機...等產品的企業。

從上面的說明也可以發現,其實不同的B2B類型,取決在於企業所面對的客戶,彼此的交互關係都是相對形成的,當累積越多不同的客戶,就越可能跨足不同 B2B 類型的廠商。

B2B 產業的優勢與挑戰

B2B 的優勢

  • 交易規模較大,透過較少的交易次數,但金額高的交易來獲取利潤

  • 密切的長期合作關係,一但成功合作,將有很高的機率可以一直合作下去,獲得穩定訂單

  • 市場潛力大,能觸及多個行業和地區,能在跨領域的合作中找到新機會

B2B 的挑戰

  • 長期留下既有客戶

  • 容易流失小型的客戶群體
  • 利基市場造成競品同質性很高,差異化難度相對高
  • 銷售流程長且相常需做價格上的拉鋸戰

B2C ( Business to Consumer ) 定義

B2C (Business to Consumer) 的意思是企業對消費者,也就是企業直接將產品和服務銷售給最終的消費者。比如像是Facebook、Google 這樣,可以直接對消費者交易的製造商。

B2C 是如何運作的?

B2C 的企業生產製造產品或服務後,透過自己的通路將商品賣給消費者,因此要對市場和消費者的喜好有相當程度的了解,才可以做出大眾需求的商品,過去大多經由實體店面作為交易的場所,隨著資訊科技發達,現在想要有更多的利潤肯定要在電子商務佔有一席之地。B2C 3

店面 ( Storefronts )

傳統的販售通路以實體店面來陳列商品,當消費者有需求或是經過看到被吸引時,就有機會可以成功的把東西賣出去。不過實體店面的限制在於有地理的限制,可能只有附近的人可以購買,可以觸及的消費者不夠廣泛,除非大量在各地開連鎖店,不然對於其他地方的人是比較難接觸的。

電商 ( Internet Retailers )

電子商務的興起是因為資訊科技的進步,企業可以透過網路、網站來販售商品,實際交易的場所變成了虛擬的線上平台。電子商務的好處是沒有時空的限制,可以24小時,無遠弗屆的持續進行銷售的活動,而且可以觸及更多的人,儘管如此成本卻可能比實體店面遠低得多。

B2C 企業的常見類型

B2C 一樣也有許多不同的類型,常見的有下列

經營社群為基準 ( Community Based )

比如像 Facebook、Youtube 這樣的平台,讓大家因為共同的興趣產生連結,社群經營者透過大家在平台上的活動,紀錄和分析用戶感興趣的內容,進而延伸製作自己的內容來吻合強群市場的期待,社群平台提供的各種數據分析能夠幫助行銷人員和廣告業者更精準的推動產品、服務。

youtube

規劃內容與廣告策略 ( Content & Advertising Based )

使用免費內容吸引用戶訪問網站,也就是內容行銷,並在網站中置入廣告,網站會有大的流量,經由這樣的方式,觸及對相關議題有興趣的受眾。比如 HubSpotHububble數位時代泛科學,這樣針對某個領域議題產出內容的網站。

hububble blog

中間商 ( Online Intermediaries )

中間商本身並不擁有產品,他們提供的服務是項媒合平台一樣,讓企業的產品可以曝光,消費者可以在平台內找到想要的東西,例如蝦皮、旅行社。

hillmont 丘山行旅社圖片來源:丘山行

B2C 產業的優勢與挑戰

B2C的優勢

  • 可以直接把產品賣給客戶,不用被中間抽成加價
  • 已經是世界上最廣泛的銷售模式
  • 有了科技的幫助,相較於以前可以觸及更多的潛在客戶

B2C的挑戰

  • 競爭非常激烈,要與其他企業的產品做出明顯的不同
  • 要對市場及消費者的喜好瞭若指掌,隨時動態的調整經營策略和提供的服務
  • 要不斷的學習和獲得最新的資訊
  • 訂單量和購買頻率比較低
  • 回頭客培養相對較難

B2B 與 B2C 的區別?

B2B 與 B2C 在經營上是有許多差異的,了解其中的異同對於制定企業策略是相當重要的,對 B2B 與 B2C 有深刻的認識,可以在許多執行上做出相對應的調整,是每個行銷人員都應該知道的。

從客戶關係經營區別

B2B:建立個人關係

B2B 4

B2B 重視與既有和潛在的客戶推動長期的業務關係,B2B 之間的交易型態往往都是定期購買的長期合作模式,因此企業都會希望與客戶關係保持穩定,甚至形成非常密切的合作同盟關係。在雙方生意確認合作之前,還會經歷一段很長的磨合互動時期,要承接到一間企業的訂單,你可能需要通過對方企業各部門的共同肯定,才會進入到最後的簽約成交,因此企業在 B2B 的生態中,延伸出所謂的帳戶行銷 ABM 的行銷策略。

B2C:建立交易關係

B2C 5

B2C 則是著重在打造極致美好的消費者體驗 !因此能輕鬆解決客戶問題、美好的產品形象和尊絕不凡的服務體驗、極度節省消費者的時間,這些策略都在想辦法在短時間刺激客戶需求並且快速滿足的目標上努力,企業們期待客戶能夠超簡易下單、馬上取得、最好還要無感消費。快速的確認交易關係為 B2C 的圭臬。

從品牌經營區別

B2B B2C Brand 1

B2B:關注關係

B2B 6

B2B 的品牌塑造比較多是透過關係經營來達成的,清楚的展示企業在市場中的樣貌與定位,有助於提高企業知名度和吸引相同理念的潛在客戶群,進而引領時代趨勢。因此企業要對市場有敏銳的觀察力,並將自己的品牌形象建立在容易融入目標客群與產生互動的基礎上。

B2C:精準的訊息傳遞

B2C 7

品牌概念在 B2C 中也是相當重要的,透過自動化行銷工具,行銷人員具備能夠精準傳遞產品和服務資訊的能力,然而在 B2C 中的企業與客戶關係是十分短暫與迅速的,因此互動感受、服務體驗、訊息精簡鮮明就很重要,客戶心中對你留存的最後印象將決定是否回頭購買的重要因素。

從決策流程區別

B2B:持續開放的溝通

B2B 的合作模式伴隨著在各決策階段的溝通,企業內部需要進行跨部門的討論,評估內部各團隊的需求與預算後才能做出最終的決策。

而在溝通的過程當中,競爭者之間的較勁常常落在哪一方能提供目標客戶心中的期待,而客戶心中的期待卻是從團體的共同決策得出,故時常同時存在理性與感性的拉扯 ( 如:A 部門覺得合作廠商溝通順暢最重要,B部門更著重在開銷掌控,但好溝通的廠商報價卻比較高,該如何是好?)

此時溝通的重點就在於能夠找出客戶最主要的痛點,透過感性訴求連結彼此繼續朝下一步前進。

B2C:極致簡化的流程

行銷人員需要製作精準、極度有影響力的內容來打中消費者,當他們在搜尋解決方案時能快速發現你的產品,所以 B2C 的行銷人要必須要隨時掌握客戶的可能需求,並出現在他們眼前,同時告訴他們只有你是他們唯一快速解決痛苦的最佳解方。

因為消費者一定會比較競爭者的產品,所以你得思考略勝一籌的關鍵,也許是佈局 SEO 關鍵字策略,讓客戶不管怎麼找都是看到你的資訊,自然會更容易與你產生交易,並利用簡單購買流程、良好的消費體驗,讓消費者還沒回神就已經完成下單並收到確認下單通知訊息。

從目標客戶區別

B2B:專注利基市場

B2B 企業通常在利基市場中運作,為了有效地吸引精準的受眾,首先需要了解他們的人物誌,借助 Google 關鍵字、Google Ad、SEO 關鍵字工具,找出目標客戶在利基市場中可能搜尋的關鍵字或主題,近一步針對該主題規劃內容、設計廣告獲得品質較佳的潛在客戶名單。seo data 1

B2C:遵循漏斗

B2C 的提供的服務通常能夠對廣大的市場推送,因此目標客群的特性非常分散,因此特別重視在銷售漏斗的使用,目的就是要篩出最後的成交客戶。從漏斗的最開始透過廣告、彈跳式表單、禮卷兌換、優惠券發送等極大力地做出曝光與收集潛在客戶,接著透過再行銷策略、Landing PageChatbot 等工具持續與客戶互動、轉化,到最後獲得成交機會。

Blog - landing page -1_2

從內容策略區別

B2B:學習行話,著重專業感

B2B 企業希望能從了解專業行話、流程目標、產業現況等具備提供建議的專業企業購買服務或產品,所以要吸引 B2B 企業的目光,你得提供出專業的信任感 ! 因此在廣告文案、內容產出、社群經營、網站架設、圖片設計上,通通都需要具備專業的一致性,因此情感驅動的文案反而在 B2B 產業不是那麼適用,你想想如果一間廠商跟在做提案告報時說 :上週提案賣 8 折,今天直接打到 4 折,錯過馬上恢復原價!

如果你是企業的老闆,你會( 敢 )跟這樣的廠商做生意嗎? 

B2C:驅動情感的廣告,著重得失與短期滿足感

對於個人消費者端的廣告,採取動之以情的策略,喚起他們的情感,夠過內容、廣告讓消費者感受到獲得產品時的喜悅、興奮、優越、溫暖等情緒,訊息的傳遞是一個非常短促的時間,因此簡單、誇大、結合時事的用詞造句,會是在內容策略上的良好應用.能為企業帶來許多正面的效益。

B2B 與 B2C 哪一個比較好?

B2B 與 B2C有各自的優缺點與特性,依據公司的經營目標來決定是以企業單位或是個人消費者為主,也可能跟業務單位、行銷單位的組成擅長著手哪個面向比較相關,因為業務團隊與行銷團隊在B2B 與 B2C 中累積的專業技能、知識、技術都不同。你也可以找一些資深前輩、經營模範需求諮詢,分析出你適合的方向也許也是一種選擇的方式。


相信以上充分的介紹了 B2B 與 B2C 兩種不同經營模式的內涵與區別,透過對自身企業和市場的了解,選擇出經營的最佳方法是所有企業主都在突破及追尋的目標,行有餘力時也許還能兩者並行,因此沒有所謂一定的答案。

你可能會喜歡這篇文章

contact us 2

Related articles

 

 

Share this on

Subscribe to
Learning Hub

掌握趨勢、深度學習,獲得數位產業最佳的執行觀念,使用內容行銷捕捉廣大的網路受眾,一起學習成長 !