十月 7, 2021 集客式行銷

集客式行銷 Inbound Marketing 3 步驟讓流量免費快速倍增 !

Larry Lien| HubSpot 數位行銷專家

集客式行銷 Inbound Marketing |  集客式行銷課程

集客式行銷是甚麼?

Inbond Marketing 這一個詞是由集客行銷(Inbound Marketing)美國上市公司 HubSpot 的創辦人提出。HubSpot CEO - Brian Halligan 用「生態」來比喻集客式行銷:動物會自然的往有水有食物的地方聚集,只要你的網站具備可以吸引顧客的條件,他們就自然會從部落格、社群媒體 、搜尋引擎等地方匯集。以最自然的方式, 吸引客戶主動靠近您的品牌。

Blog - Inbound marketing_1

Inbound Marketing 的常見中譯有:集客式行銷、集客數據行銷、自來客行銷、搏來客行銷。而我們最常使用的中譯為:集客式行銷 Inbound Marketing 。

集客式行銷發揮數位行銷的真正價值

集客式行銷 (Inbound Marketing)在網路上的應用方法非常多,像是 :

  1. 經營社群媒體 : 臉書、IG、LinkedIn
  2. 發送電子報 : Email Marketing
  3. 電子書與影音教學、研討會 : Ebook、Webniar
  4. 搜尋引擎優化 : SEO & SEM
  5. 一頁式銷售網站結合付費廣告 : Landing Page  & PPC

→  本文中段將更深入分享實戰集客式行銷方法

透過各種形式將專業的資訊,高價值的內容(Valuable Content) 在平台上並免費的傳遞出去。

有效率的解答使用者眾多的問題,提供價值同時對他們帶來生活上的便利,長期下來持續吸引潛在客戶的關注同時累積信任。

現今的網路世界中,不論企業規模大小都在不斷產出優質內容(Good Content),目的不外乎在長期經營潛在客戶,並培養客戶對企業品牌產生信任度,最後潛在客戶產生購買行為,進而成為企業的口碑行銷者。

Marketing funnel

HubSpot 是世界第一名的 Inbound marketing 軟體公司,目前市值超過 67 億美金,在歐美已經有 100,000+ 家公司使用 HubSpot 的系統來取得成功。

集客式行銷執行心法

  • 吸引客戶策略

  • 客戶參與策略

  • 客戶滿意策略

  1. 策畫內容

    • 通過SEO、生產優質內容等方式,使用戶在使用搜索或社交網路時,主動了解企業,並轉化為網站訪問用戶。
  2. 轉化與成交

    • 當用戶的訪問企業網站,部分有購買意願,通過填寫表單或綁定社交賬號等方式,留下相應聯繫方式,成為企業潛在客戶。
    • 向潛在客戶發郵件、打電話,持續追踪,最終達成交易,將用戶轉化為已購買客戶。
  3. 推動口碑

    • 客戶在達成交易後,持續提供包括客服在內的後續服務,使客戶滿意,最終形成口碑效應。

HubSpot Inbound Marketing

在台灣 SEO 關鍵字的競爭還不大,你可以很快的排入 Google 第一頁。如果你的競爭對手先取得了「重要的關鍵字」,那你就會追趕得非常辛苦。

Hubspot 為一站式整合系統,協助企業簡單執行網路集客行銷(Inbound Marketing)策略,整合四大系統 :

  1. 銷售系統 : Sale Hub
  2. 行銷系統 : Marketing Hub
  3. 客服系統 : Service Hub
  4. 架站系統 : CMS Hub

不論你想使用電子報發送、聊天機器人 ( Chatbot ) 製作、社群媒體行銷、一頁式銷售網站 ( Landing Page )內容管理、網站數據分析、網頁製作、跨平台整合、SEO 操作等各種數位行銷工具,通通能在 HubSpot 中找到。

Blog - Whats HubSpot _8

飛輪模型( Flywheel ) 滾起銷售業績

HubSpot CEO, Brian Halligan 在 2018 年的世界年會中宣佈 : 若想要成為一個有行銷影響力的公司,你就要擁抱飛輪模型(Flywheel),讓行銷漏斗(Funnel)成為過去式。

Flywheel Brian

當所有部門都貫徹飛輪模型(Flywheel)以客戶為中心的核心理念且這三個步驟都順利推動時,飛輪就會快速旋轉,也表示公司正在快速獲利。

反之,飛輪就會出現摩擦力(Friction)造成轉速下降,甚至停止 ! 也就表示客戶開始不斷流失。

HubSpot Flywheel

飛輪模型( Flywheel )的價值 

  1. 讓組織的運作更加順暢
  2. 獲得源源不絕的轉介紹(Referral)

飛輪模型(Flywheel)可以讓開心的客戶穩定成長,同時這些開心的客戶也會主動「 口碑」去幫助公司成長 

核心關鍵在讓每一位潛在客戶( leads )在消費者旅程( Buyer's Journey )每一個階段中都可以獲得開心的體驗,到最後轉變成客戶( Customers ),在還沒成為真正的客戶( Customers )之前,他們也因為獲得開心的體驗而願意將你介紹給他們的朋友圈,這些潛在客戶( Leads )的口碑,對你的生意也有非常大的幫助 !

更清楚飛輪模型如何使用 !

集客式行銷如何執行?

1、電子報行銷 ( Email Marketing )

電子報行銷 ( Email Marketing ) 是培養和轉換潛在客戶的高效方式之一。 儘管電子報有相當的機會進入客戶的垃圾郵件,但隨著撰寫方法的型態調整 ( 更多文字、少圖片 )、選擇優良品質的電子郵件廠商、篩選過後的分眾名單等都能提高你信件順利送達的機率。電子報行銷 ( Email Marketing ) 以目前的實務操作來說都會是針對特定潛在客戶的自動化流程,目標是逐步影響他們更多的參與、更多的熟悉度進而影響購買決策。因此自動化行銷工具在電子報的應用上就相當重要 ! 

2019_B2B_Methods-Used-to-Nurture

電子報行銷 ( Email Marketing )的成功與否是透過開啟率和點擊率來衡量的,不應該視為單一策略,而是置身於一個更大的網路行銷計劃的組成中。

電子報的常見應用型態

  • 小知識型系列內容 : 用來培育客戶習慣你的存在。
  • Follow Up 歡迎信件 : 立即的互動,讓客戶感受到你在乎他們。
  • 內容訂閱 : 定期提供免費價值將陌生的流量轉化成實際可追蹤客戶。
  • 檔期促銷、忠誠客戶專案 : 提供限時限量的價值情報,讓客戶感覺尊爵不凡。

2、社群行銷 ( Social Marketing )

社群行銷著重於提供用戶認為有價值且希望在社群上分享的內容,從而提高知名度、曝光度與獲得流量。社群分享的型態從文字內容、影片、圖片,免費素材、聊天互動等方式有非常多樣的變化性,台灣的主流工具為 Facebook、Twitter、LinkedIn、YouTube 和 Instagram。社群網路與 Google、 Yahoo 等搜尋引擎中搜尋結果是具有的關聯性,因此也會影響搜尋引擎最佳化( SEO ) 的結果。

使用社群行銷的優勢在於:

  • 行銷支出低,社群平台的使用基本上是免費的,潛在客戶 ( 粉絲、好友 ) 品質相對較高。
  • 直接與受眾市場互動,獲得市場明確回饋指標,替公司帶來精準的市場洞察力。
  • 個人品牌的轉化率相對來講更高 ( 帶貨率 )。

3、對話式行銷 (Conversational Marketing ) 

對話式行銷 ( Conversational Marketing ) 經由專員直接一對一的即時互動非常直接與快速將客戶從行銷培育直達成交的策略,透過與品牌的直接對話能快速建立信任與真實的品牌價值體驗。 透過聊天機器人 ( Chatbot ) 或即時聊天 ( Live Chat ) 進行交流,這些對話工具可以幫助你在對的時間與潛在客戶互動或讓他們自助服務、自己找資料得到立即解答。也因為對話工具能夠結合 CRM 系統一併使用,因此個人化與客戶體驗的一致性更大幅提升了用戶互動體驗。

chat bot

對於 B2C 企業追求快速成交的節奏下,對話式行銷非常有效,回想你在購物平台的消費經驗,常常可以看到同樣的產品、一樣的價格、一樣的免運,此時哪間小編能最快的回答產品問題的,通常就會是最後獲得訂單的贏家。因此把握這個對話關鍵,你可以擴展客戶服務,減少買家在銷售渠道中的停留時間,更快的建立關係,交易轉換也將更快。

使用對話式行銷( Conversational Marketing )的優勢在於:

  • 排除客戶體驗非個人化的資訊搜尋,創造真實的個人化體驗。
  • 清晰的對話流程,使用對話框客戶能應用恰當的表述詞語,買家能清楚表達需求,企業也更快理解並提供協助。
  • 強化客戶關係,聊天機器人可以根據客戶過往互動紀錄,主動推薦其他相關服務或產品。

4、Search Engine Optimization( SEO )

優化我們的網站使它在搜尋結果的排列順位出現地越前面的這個程序,就是所謂的「Search Engine Optimization( SEO )」,在搜尋結果頁面越前面出現,被看到的機會就越大,進而自然搜尋流量也會增加。

google CTR  organic

執行 SEO 的方式分為三種

  • On Page SEO

  • Off Page SEO

  • Technical SEO

專注於優化一切「存在於你網站頁面上」的內容,藉由加入與你的領域相關的熱門關鍵字在網站內容之中,便能夠提高網站在搜尋引擎系統中的評分。

專注在「不發生在網站頁面上的活動」的優化,也就是反向連結( Backlinks ), Backlinks 指的是從其他網站連結進入你的網站的連結,越多人從其他網站的 Backlinks 連到你的網站,搜尋引擎給你的評分也就會越高。

專注於優化你的網站後端以及你的網站編碼,若是一個網站設計帶給使用者良好的體驗,那麼在搜尋引擎中的評分也會因應提升。

 

延伸閱讀 :SEO 網站優化

5、行銷自動化(Marketing Automation)

行銷自動化(Marketing Automation)指的是利用軟體 ( Ex : HubSpot、Mailchimp )來自動完成基礎的行銷操作,許多較瑣碎且重複性高的日常行銷工作就不用耗費人力去執行,例如 Email 發送、建立潛在客戶清單、社群貼文排程、行銷活動追蹤報告等,讓行銷人員能將心力投注在更重要的工作事項。

從一個不知名的陌生流量,到第一次與你的品牌互動、培育、體驗,一段時間的感情培養,到最後的成交,這一整套流程要順利執行甚至是能具備「大規模 」與「 個人化 」這兩個元素,CRM 系統搭配自動化工具的配合勢必不能少。

Blog - HubSpot Starter_1.1

集客式行銷(Inbound Marketing)好處

  • 創造網路自然流量(Organic Search),大量節省廣告費
  • 可看見的數據分析,真實精確,不再用猜測或感覺擬定行銷策略
  • 穩定建立客戶信任,提升交易品質與效率
  • 創造品牌網路權威性(Brand Authority),提升品牌辨識度與熟悉感

集客式行銷(Inbound Marketing)壞處

短時間看到不出成果 需長時間醞釀且過程中無法掌握客戶實質購買的時間點。需要使用數據長期追蹤。以免費提供價值為出發點,長期幫助客戶解決問題換得未來的信任感。

需要特殊人才 需要擅長銷售的行銷人員並且熟悉行銷行銷工具使用,在各個領域(不只數位行銷)需要的先備知識、實際操作經驗。 了解更多 T-shaped Marketer

T-shaped Marketer

操作策略多面相且複雜 一個網路行銷需同時具備數據分析與測試、網頁設計與架構、內容產出與品質、視覺設計、廣告行銷規劃、搜尋引擎操作與策略(SEO、SEM)等工具。 每個項目都需要花大量時間持續學習使用方法,並且需要保持知識更新。

已經採用集客式行銷(Inbound Marketing)的先驅競爭者難以被取代 已經在收尋引擎建立良好的評等,且顧客信任感深,新進同業就會非常難在同樣方式打敗對手。

Blog - Inbound marketing_2

推播行銷沒用嗎 ? 你還在浪費預算嗎?

不是沒用,只是因應現代人的消費習慣、生活習慣,接收訊息且信任訊息的方式有了很大的變化,你需要的是先理解你的潛在客戶他們習慣如何接受資訊。還是有長輩會聽收音機然後買藥的 ( 還是你沒用過收音機 ? )

像我們每到中午或傍晚就會接到來自銀行的車貸、信貸的電話行銷(Cold Call),在商圈轉角處遇到直接發送廣告 DM 的工讀生、許多在路邊的舉牌人、臉書或 Youtube 影片突然跳出無法關閉的插播影片,推播式行銷(Outbound Marketing)的樣貌充斥在生活中族 繁不及備載。

如果你對上述的內容不陌生,可能前幾天才遇過,這表示許多企業還是在使用這些方法,而這些方法勢必依然能轉化出利潤,機靈的企業們是不太做不賺錢的事,也就是依然能賺錢,但轉化率高低今非昔比。

推播式行銷好處

  • 操作方式多變化但概念簡單 - 一個產品訊息可以最大化的曝光在你想要人看得到的地方
  • 銷售即時快速 - 要或不要,快速篩選出能走進下一步購買的消費者
  • 短時間創造高獲利 - 一旦掌握真正的購買者動向,可以快速大量對目標銷售賺取獲利
  • 銷售人員容易快速學習方法與複製 - 短時間內可以建立起龐大的銷售人力並開始銷售

推播式行銷壞處

  • 成交精準度低 - 因為接觸大量無效的客戶名單導致企業耗費銷售成本高
  • 廣告過濾軟體進步 - 透過網路、電話、Email 推送產品訊息難度增加
  • 客戶對推銷型態的反感 - 大眾普遍對於被廣告或業務快速篩選有不好的觀感,進而對品牌 與陌生人的主動接近方式產生本能拒絕反應
  • 銷售成本高 - 因轉化率非常低,所以需持續不停花費預算維持各曝光通路的龐大曝光量

如何應用推播式行銷

  1. 業務員面對面問卷、路邊 DM 傳單發送、高架廣告看板
  2. 電話開發(Cold Call),車貸信貸銷售、信用卡銷售、電話簿開發
  3. 電視廣告、Youtube 與臉書廣告影片插播、跳出式頁面
  4. Google 搜尋頁第一頁前三名廣告版位

為什麼你需要集客式行銷來幫企業增長 ?

如果你想 ...提升 ROI

  1. 大量節省預算(Save Marketing budget)
  2. 讓客戶轉換率明顯提升(High Conversion Rate )
  3. 提高客戶黏著度與信任感建立(Quality Customer Loyalty & Customer Retention)
  4. 讓企業網站能自代流量的網路行銷方法

如果你怕 ...Google 即將把第三方 Cookie 封殺

還有印象你在 A 網站上搜尋產品後,到了 B 網站同時也會跳出相關產品推薦的經驗嗎?
這就是第三方 Cookie 在你的電腦後在做資訊傳遞 ! 而這部分就跟隱私權的維護有相當大的關係 !

當第三方 Cookie 被消除後,企業該如何繼續在網路上掌握客戶的瀏覽紀錄、使用動態呢?
你還能掌握的就只能是第一方 Cookie 了,簡單理解,你一定需要建立專屬於自己的「會員名單」,也就是說為來你「一定」需要有一套系統專門拿來收集客戶的第一手資料,而集客式行銷的核心概念就是建立在想辦法鼓勵客戶主動與你互動的藝術,像是 HubSpot CRM 就完全符合解決這一個難題的解決方案 ! 即便未來 Google 開始執行第三方 Cookie 消除的政策,已經將客戶資料都建立在 HubSpot 的企業,將不受這一波數位政策轉換海嘯的影響 ! 

如果你覺得口袋...似乎不深

執行集客式行銷著重在有價值的內容產生,感謝你我現在生活的世界,數位工具成熟,且很多免費但卻不失功能的工具 ( 影片上傳 Youtube 不用錢吧 ? 開 Gmail 帳號寄信給客戶不用錢吧 ? 開痞客幫寫部落格不用錢吧 ? ) 

你可以用上述的許多免費工具開始創作你的高價值內容吸引客戶與你更熟悉,你唯一需要的就是花上你的時間,統整你的思路,將你的 Know-how、訣竅無私的分享給廣大的網友們 ( 就像你現在看內容到這裡了,我想你也學了不少數位行銷知識吧,這些可都是我們在跟客戶做生意的 Know-how ,你應該還沒花半毛錢吧 XD )

告訴你一個秘密,真正會買單的客戶們他們都是願意花錢買你的專業與效率的,即便他知道他花個三天、一周一樣能透過自己在網路上、朋友間問資料找到答案,但聰明的客戶都知道「 自己的時間價值 」絕對大於花錢解決問題,客戶更願意將時間投資在自己的生命上。

HubSpot

Content Marketing Institute 調查顯示

  • 內容行銷的方法(Content Marketing)與推播式行銷相比(Outbound Marketing)可以協助企業節省 62% 的花費,同時產出 3 倍以上的潛在客戶名單
  • 內容營銷的方法(Content Marketing)與其他行銷方法相比,提升了將近 6 倍的轉化率(Conversion Rate)
  • 6.15 億的行動裝置上都已經下載了廣告過濾軟體,表示你發出去的廣告資訊幾乎都不會被目 標客戶(TA)看見,浪費了行銷資源

資策會產業情報研究所(MIC) 調查顯示

  • 因科技產生的消費位移,網購持續增加
  • 網購消費占比從 2014 年 12.3%增至 2018 年 16.5%
  • 每月網購金額也從 2014 年 1,807 元提升至 2018 年 2,207 元,成長幅度達 22.6%

2019 年阿里巴巴「天貓雙 11 全球狂歡節」正式開跑,開賣 1 分 36 秒,商品成交總額(GMV)就達到 100 億人民幣。去年阿里巴巴花了 2 分 5 秒才達到這個百億門檻

HubSpot 數據顯示

  • 81% 的客戶在購物之前會先上網搜尋相關資料。且只對跟自己有關的資訊有興趣如果消費者在網路上找不到你的資料,那次的機會就會被競爭者捷足先登。
  • 數據顯示超過 86% 的人會直接跳過電視廣告推撥,且超過 44% 的 Email 信件訊息完全沒有被打開。

集客式行銷(Inbound Marketing)案例

Starbucks 如何透過簡單貼心舉動,創造客戶喜悅

星巴克最注重與客戶之間的關係連結,除了實體門市購買咖啡時店員總是會在杯子上寫上顧客的姓氏,跟等待咖啡製作中的顧客閒聊幾句,甚至是在一進門就大聲跟常客打招呼, 並詢問是否享用同樣習慣的餐點,這些細膩的顧客服務方法,總能讓人倍感溫暖與重視。

星巴克也注入很多與顧客做情感連結的方法(Emotional Connection)在網路行銷上如在臉書(Facebook)上的小編互動、質感滿分的 IG 照片話題創造,讓粉絲群不但穩固也因口碑(Word-of-mouth Marketing)分享持續的壯大自己的社群,像是買一送一與朋友一起分享咖啡的 行銷活動。

在英國與愛爾蘭的星巴克還推動了來門市跟咖啡師自我介紹建立連結的活動, 完成相關指令就可以獲得一杯免費星巴克拿鐵促銷手法。這些方法都可以讓粉絲持續不斷 的自主與品牌維持長期的連結關係。

TED 如何規劃演說吸引 1990 萬 Youtube 訂閱

TED 是因為什麼樣的方法獲得這麼優異的成績呢 ?

TED 致力於製作 “ 值得被分享的資訊 ”( Ideas Worth Spreading )

在 Jonah Berger 所寫的書(Contagious: Why Things Catch On)當中提到人們會想要分享的動機有 :

  1. 想讓人感覺起來比較聰明
  2. 與自己過往的經驗相關作為提醒
  3. 讓他們感覺自己的心理素質變得更堅強
  4. 發現這些資訊也許會對其他人有幫助
  5. 人們單純喜歡分享有趣的資訊

時至今日,TED 依然沒有把 SEO 或是市場調查做為他們首要的任務,他們完完全全專注在 持續創作出 『人們會不由自主愛上的世界級內容』,也因為這樣的堅持 TED 的演講即便僅 有 15 分鐘的知識分享,依然能夠在世界創造轟動。

GoPro 透過錄影機凝聚戶外玩家一起看遍世界

GoPro 在今日被認定為具指標性的極限運動錄影機製造商。 GoPro 的品牌定位在 “ 不再是一個錄影機製造公司。我們是為全世界人們提供各式極限運 動視覺體驗的享樂平台” GoPro 提供給他們的用戶良好的硬體設備,與可以向世界分享的平台。頻道上影片的創作幾 乎都是由 GoPro 的產品使用者自行編輯好後提供給他們的影音素材,極致的執行著 UGC(user-generated content),GoPro 再簡單整合影片後統一發佈,以此完成一部獨樹一幟的影片。

雖然並不是每一個影片都可以獲得廣大的迴響,但卻能緊緊抓住特定少數有同樣體驗 愛好者的注意力,透過 GoPro 品牌底下累積的關注數,影片發布者也可以透過這個機會獲得被世界的注意的機會。

GoPro 的價值在於透過 GoPro 攝影機的協助,讓人們有機會能透過別人眼去看到自己無法親 自體驗的世界。GoPro 在低成本的方式下從他的產品使用者中取得豐富的內容,讓原本產 品的顧客因此轉變為產品的推廣大使。

IKEA 教你如何打造專屬自你的夢幻家園

ikea idea place  瑞典家具零售商 IKEA,常常使用新奇的視角來與他們的用戶保持互動。

除了 IKEA 最受歡 迎的創意部落格(Idea Blog)讓人可以發想自己的空間可以怎麼安排之外,他們也常應用最新 的科技技術來跟他們的用戶保持連結。

在 2017 年 IKEA 推出一個 APP( IKEA Place ),透過虛擬實境的方式將 IKEA 的傢俱在 app 中 可以直接顯示現場空間畫面,讓用戶可以直接看到傢俱放置在家中的感覺,同時可以顯示不同擺放角度,配色搭配等功能,並且可以把成果拍下來在社群平台上分享給他們的朋友 看尋求建議,讓用戶自動的幫 IKEA 做大量推廣。這就是 IKEA 應用數位科技完成一個非常成功的行銷案例。

像這樣對客戶有用的內容,讓 IKEA 的社群追蹤者爆炸式的成長,IKEA 在 Pinterest 上擁有 50 萬的追蹤者以及高達 200 萬的 IG 粉絲數願意參與在他們的品牌當中。

你可能會喜歡這幾篇文章

今天就開始數位轉型吧 !

hubspot 代理商,提供HubSpot試用

Share this on

Subscribe to
Learning Hub

掌握趨勢、深度學習,獲得數位產業最佳的執行觀念,使用內容行銷捕捉廣大的網路受眾,一起學習成長 !