甚麼是集客式行銷 ( Inbound Marketing ) ?

Inbound Marketing 這一個詞是由集客行銷（Inbound Marketing）美國上市公司 HubSpot 的創辦人提出。HubSpot CEO - Brian Halligan 用「生態」來比喻集客式行銷：動物會自然的往有水有食物的地方聚集，只要你的網站具備可以吸引顧客的條件，他們就自然會從部落格、社群媒體 、搜尋引擎等地方匯集。以最自然的方式， 吸引客戶主動靠近您的品牌。

集客式行銷 （Inbound Marketing）在網路上的應用方法是利用數位媒體 （Email、社群網站）、影音媒體（Youtube、抖音、IG、FB）、文字資訊（部落格、Twitter、FB），將專業資訊，有趣有價值的內容（Valuable Content） 預先準備好在平台上並免費的傳遞出去。

有效率的解答使用者問題，提供價值同時對他們帶來生活上的便利，長期下來可以持續吸引濳在客戶的注目與信任。

大型企業或中小型自營商不斷產出優質內容（Good Content），在長期積累濳在客戶對企業與品牌的信任後，濳在客戶最後產生購買行為進而推薦企業給周邊朋友的行銷方法。

HubSpot 是全世界第一名的 Inbound marketing 行銷軟體公司，目前市值超過 67 億美金 （6.7 Billion US Dollars） 在歐美已經有 60,000+ 家公司使用 HubSpot 的系統來取得成功。

Hubspot 為一站式整合系統，協助企業簡單執行網路集客行銷（Inbound Marketing）策略，將業務銷售 系統 （Sale Hub）、網路行銷系統（Marketing Hub）、客戶服務系統（Service Hub） 三大系統做整合。

特別在社群媒體行銷、內容行銷管理、網站數據分析、網頁製作、多平台整合管理、SEO 操作等都累積了 世界級的豐富資源在當中。

Inbound Marketing 的中文翻譯有三種：集客式行銷、自來客行銷、搏來客行銷。最常被使用的中文翻譯為：集客式行銷

只要 3 步驟，就能完成集客式行銷 ( Inbound Marketing ) 的應用

1. 吸引客戶策略 （Attract Strategy）

通過SEO、生產優質內容等方式，使用戶在使用搜索或社交網路時，主動了解企業，並轉化為網站訪問用戶

2. 客戶參與度策略 （Engage Strategy）

轉化

當用戶的訪問企業網站，部分有購買意願，通過填寫表單或綁定社交賬號等方式，留下相應聯繫方式，成為企業潛在客戶。

成交

向潛在客戶發郵件、打電話，持續追踪，最終達成交易，將用戶轉化為已購買客戶。

3. 客戶滿意策略 （Delight Strategy）

推動口碑行銷

客戶在達成交易後，持續提供包括客服在內的後續服務，使客戶滿意，最終形成口碑效應

SEO 是集客式行銷的重點。為什麼「現在」就該開始，在台灣，SEO 關鍵字的競爭還不大，你可以很快的排入 Google 第一頁。如果你的競爭對手先排名在「重要的關鍵字」，那你要在後面追趕就非常辛苦了。

以客戶 ( Customers）為核心出發的飛輪模型（Flywheel）

當所有部門都貫徹飛輪模型（Flywheel）以客戶為中心的核心理念且這三個步驟都順利推動時，飛輪就會快速旋轉，也表示公司正在快速獲利。

反之，飛輪就會出現摩擦力（Friction）造成轉速下降，甚至停止 ! 也就表示客戶開始不斷流失

飛輪模型（Flywheel）帶給你什麼好處 ?

1. 讓組織的運作更加順暢
2. 獲得源源不絕的轉介紹（Referral）

那些放棄銷售漏斗（Funnel）開始採用飛輪模型（Flywheel）的公司，後來都得到了很多好成績。因為飛輪模型（Flywheel）可以讓開心的客戶穩定成長，同時這些開心的客戶也會主動去幫助公司成長 – 口碑行銷（Word Of Mouth Marketing )

核心關鍵在讓每一位潛在客戶（leads）在消費者旅程（Buyer’s Journey）每一個階段中都可以獲得開心的體驗，到最後轉變成客戶（Customers )，在還沒成為真正的客戶（Customers）之前，他們也因為獲得開心的體驗而願意將你介紹給他們的朋友圈，這些潛在客戶（Leads）的口碑，對你的生意也有非常大的幫助 !

想更清楚飛輪模型如何使用，請看這篇文章

集客式行銷（Inbound Marketing）好處

• 創造網路自然流量（Organic Search），大量節省廣告費
• 可看見的數據分析，真實精確，不再用猜測或感覺擬定行銷策略
• 穩定建立客戶信任，提升交易品質與效率
• 創造品牌網路權威性（Brand Authority），提升品牌辨識度與熟悉感

集客式行銷（Inbound Marketing）壞處

短時間看到不出成果 需長時間醞釀且過程中無法掌握客戶實質購買的時間點。需要使用數據長期追蹤。以免費提供價值為出發點，長期幫助客戶解決問題換得未來的信任感。

需要特殊人才 需要擅長銷售的行銷人員並且熟悉行銷行銷工具使用，在各個領域（不只數位行銷）需要的先備知識、實際操作經驗。 想了解更多 T-shaped Marketer 可以在此篇文章了解

操作策略多面相且複雜 一個網路行銷需同時具備數據分析與測試、網頁設計與架構、內容產出與品質、視覺設計、廣告行銷規劃、搜尋引擎操作與策略（SEO、SEM）等工具。 每個項目都需要花大量時間持續學習使用方法，並且需要保持知識更新。

已經採用集客式行銷（Inbound Marketing）的先驅競爭者難以被取代 已經在收尋引擎建立良好的評等，且顧客信任感深，新進同業就會非常難在同樣方式打敗對手。

集客式行銷（Inbound Marketing）應用

1. 換得客戶名單 : 電子書（E-book）提供有價值的內容
2. 累積忠實觀眾 : 影音平台（Youtube、FB）、教學影片（Tutorial）、部落格 Blog （資訊分享）
3. Google 搜尋在前頁 : SEO 關鍵字策略讓與自身相關的內容被列在第一頁
4. Guest Blogging 客座式部落格策略 : 將與自己產品相關的部落格網站合作轉貼文，交換流量

推播式行銷 Outbound Marketing 的定義

企業面對他們的客戶，主動地用任何方式去曝光他們的產品的方法。無差別的對任何人投放統一的產品訊息。

像我們每到中午或傍晚就會接到來自銀行的車貸、信貸的電話行銷（Cold Call），在商圈轉角處遇到直接發送廣告 DM 的工讀生、許多在路邊的舉牌人、臉書或 Youtube 影片突然跳出無法關閉的插播影片，推播式行銷（Outbound Marketing）的樣貌充斥在生活中族 繁不及備載。

推播式行銷 Outbound Marketing 好處

• 操作方式多變化但概念簡單 - 一個產品訊息可以最大化的曝光在你想要人看得到的地方
• 銷售即時快速 - 要或不要，快速篩選出能走進下一步購買的消費者
• 短時間創造高獲利 - 一旦掌握真正的購買者動向，可以快速大量對目標銷售賺取獲利
• 銷售人員容易快速學習方法與複製 - 短時間內可以建立起龐大的銷售人力並開始銷售

推播式行銷 Outbound Marketing 壞處

• 成交精準度低 - 因為接觸大量無效的客戶名單導致企業耗費銷售成本高
• 廣告過濾軟體進步 - 透過網路、電話、Email 推送產品訊息難度增加
• 客戶對推銷型態的反感 - 大眾普遍對於被廣告或業務快速篩選有不好的觀感，進而對品牌 與陌生人的主動接近方式產生本能拒絕反應
• 銷售成本高 - 因轉化率非常低，所以需持續不停花費預算維持各曝光通路的龐大曝光量

推播式行銷 Outbound Marketing 的應用

1. 業務員面對面問卷、路邊 DM 傳單發送、高架廣告看板
2. 電話開發（Cold Call），車貸信貸銷售、信用卡銷售、電話簿開發
3. 電視廣告、Youtube 與臉書廣告影片插播、跳出式頁面
4. Google 搜尋頁第一頁前三名廣告版位

為什麼你的公司需要集客式行銷（Inbound Marketing） 做為行銷方法?

如果你想讓企業經營可以

1. 大量節省預算（Save Marketing budget）
2. 讓客戶轉換率明顯提升（High Conversion Rate )
3. 提高客戶黏著度與信任感建立（Quality Customer Loyalty & Customer Retention）
4. 讓企業網站能自代流量的網路行銷方法

Content Marketing Institute 調查顯示

• 內容行銷的方法（Content Marketing）與推播式行銷相比（Outbound Marketing）可以協助企業節省 62% 的花費，同時產出 3 倍以上的潛在客戶名單
• 內容營銷的方法（Content Marketing）與其他行銷方法相比，提升了將近 6 倍的轉化率（Conversion Rate）
• 6.15 億的行動裝置上都已經下載了廣告過濾軟體，表示你發出去的廣告資訊幾乎都不會被目 標客戶（TA）看見，浪費了行銷資源

資策會產業情報研究所(MIC) 調查顯示

• 因科技產生的消費位移，網購持續增加
• 網購消費占比從 2014 年 12.3%增至 2018 年 16.5%
• 每月網購金額也從 2014 年 1,807 元提升至 2018 年 2,207 元，成長幅度達 22.6%

2019 年阿里巴巴「天貓雙 11 全球狂歡節」正式開跑，在今年，開賣 1 分 36 秒，商品成交總額（GMV）就達到 100 億人民幣;在去年，阿里巴巴花了 2 分 5 秒才達到這個百億門檻

HubSpot 數據顯示

• 81% 的客戶在購物之前會先上網搜尋相關資料。且只對跟自己有關的資訊有興趣如果消費者在網路上找不到你的資料，那次的機會就會被競爭者捷足先登。
• 數據顯示超過 86% 的人會直接跳過電視廣告推撥，且超過 44% 的 Email 信件訊息完全沒有被打開。

集客式行銷（Inbound Marketing）案例

Starbucks

星巴克最注重與客戶之間的關係連結，除了實體門市購買咖啡時店員總是會在杯子上寫上顧客的姓氏，跟等待咖啡製作中的顧客閒聊幾句，甚至是在一進門就大聲跟常客打招呼， 並詢問是否享用同樣習慣的餐點，這些細膩的顧客服務方法，總能讓人倍感溫暖與重視。

星巴克也注入很多與顧客做情感連結的方法（Emotional Connection）在網路行銷上如在臉書（Facebook）上的小編互動、質感滿分的 IG 照片話題創造，讓粉絲群不但穩固也因口碑（Word-of-mouth Marketing）分享持續的壯大自己的社群，像是買一送一與朋友一起分享咖啡的 行銷活動。

在英國與愛爾蘭的星巴克還推動了來門市跟咖啡師自我介紹建立連結的活動， 完成相關指令就可以獲得一杯免費星巴克拿鐵促銷手法。這些方法都可以讓粉絲持續不斷 的自主與品牌維持長期的連結關係。

TED

在 Youtube 訂閱數已經累積高達 1540 萬人數。 TED 是因為什麼樣的方法獲得這麼優異的成績呢 ?

TED 致力於製作 “值得被分享的資訊”（Ideas Worth Spreading）。

在 Jonah Berger 所寫的書（Contagious: Why Things Catch On）當中提到人們會想要分享的動機有 :

1. 想讓人感覺起來比較聰明
2. 與自己過往的經驗相關作為提醒
3. 讓他們感覺自己的心理素質變得更堅強
4. 發現這些資訊也許會對其他人有幫助
5. 人們單純喜歡分享有趣的資訊

時至今日，TED 依然沒有把 SEO 或是市場調查做為他們首要的任務，他們完完全全專注在 持續創作出 『人們會不由自主愛上的世界級內容』，也因為這樣的堅持 TED 的演講即便僅 有 15 分鐘的知識分享，依然能夠在世界創造轟動。

GoPro

GoPro 在今日被認定為具指標性的極限運動錄影機製造商。 GoPro 的品牌定位在 “ 不再是一個錄影機製造公司。我們是為全世界人們提供各式極限運 動視覺體驗的享樂平台” GoPro 提供給他們的用戶良好的硬體設備，與可以向世界分享的平台。頻道上影片的創作幾 乎都是由 GoPro 的產品使用者自行編輯好後提供給他們的影音素材，極致的執行著 UGC（user-generated content），GoPro 再簡單整合影片後統一發佈，以此完成一部獨樹一幟的影片。

雖然並不是每一個影片都可以獲得廣大的迴響，但卻能緊緊抓住特定少數有同樣體驗 愛好者的注意力，透過 GoPro 品牌底下累積的關注數，影片發布者也可以透過這個機會獲得被世界的注意的機會。

GoPro 的價值在於透過 GoPro 攝影機的協助，讓人們有機會能透過別人眼去看到自己無法親 自體驗的世界。GoPro 在低成本的方式下從他的產品使用者中取得豐富的內容，讓原本產 品的顧客因此轉變為產品的推廣大使。

IKEA

瑞典家具零售商 IKEA，常常使用新奇的視角來與他們的用戶保持互動。

除了 IKEA 最受歡 迎的創意部落格（Idea Blog）讓人可以發想自己的空間可以怎麼安排之外，他們也常應用最新 的科技技術來跟他們的用戶保持連結。

在 2017 年 IKEA 推出一個 APP（IKEA Place），透過虛擬實境的方式將 IKEA 的傢俱在 app 中 可以直接顯示現場空間畫面，讓用戶可以直接看到傢俱放置在家中的感覺，同時可以顯示不同擺放角度，配色搭配等功能，並且可以把成果拍下來在社群平台上分享給他們的朋友 看尋求建議，讓用戶自動的幫 IKEA 做大量推廣。這就是 IKEA 應用數位科技完成一個非常成功的行銷案例。

像這樣對客戶有用的內容，讓 IKEA 的社群追蹤者爆炸式的成長，IKEA 在 Pinterest 上擁有 50 萬的追蹤者以及高達 200 萬的 IG 粉絲數願意參與在他們的品牌當中。

五個步驟開始集客式行銷（Inbound Marketing）的方法

• Step1、思考客戶們可能有那些問題可以被你的產品解決並提供方法
• Step2、將這些解決方法發佈到網路上
• Step3、策略化累積新客戶名單
• Step4、掌握既有客戶名單發動在行銷（Re-marketing )
• Step5、鼓勵分享資訊與使用產品

使用集客式行銷（Inbound Marketing）會需要使用的工具

社群媒體
社群工具 : Face Book、Line、IG、Linkedin、Dcard
內容營銷 : 部落格（Medium、痞客幫）、電子書、電子報

網站網頁
一頁式網站登陸頁面 Landing Page 工程師客製化、套板式網站平台 (Shopline、Shopify）、自助架設網站（Wix、wordpress）

影音工具 Youtube、抖音、IG 限時動態

數據分析工具尋找有效率的行銷方法

1. Google analytics
2. SEO 關鍵字分析工具（SEMrush、Ahrefs、Mangools）
3. Email 自動化行銷工具（Mailchimp）
4. Google Trend 趨勢分析工具

廣告投放工具

1. Google Ad
2. Facebook Ad

以上資源僅算是數位行銷過程中可以輔助的應用工具，最重要的仍然是如何聰明操作工具創造價值。這關係到網路行銷人員的策略能力、數據判讀能力、工具操作熟練、產品趨勢判斷、以及市場觀察的敏銳度，這些能力除了需要長時間經驗累積之外同時也需要不斷的吸收並消化新的科技資訊與觀察網路生態轉變帶來的消費位移。

Q : 那麼可以如何開始獲得相關知識與執行方法呢 ?

A : 像 Hubspot 這間世界級公司，做為網路行銷整合平台（hububble 為Hubspot 台灣代理商 ），可以一站 式管理上述所有數位行銷工具，並直接用後台觀察數據資料統合應用。

Q : 擔心數位行銷學習資源不夠，或是不容易吸收 ?

A : 這部分 Hubspot Academy 就做的非常的好，依不同的主題（銷售、行銷、客戶關係管理、品牌案例、數位行銷工具等）提供的豐富教學資源免費提供給大家使用

最重要的是 Hubspot 的經營已經長達 13 年，累積非常多的客戶數量，不論從小型 5-10 人企業到大型的國際級百人企業都有相關的服務經驗與成果見證。

這些大大小小企業的成功經驗也被完整製做為影片、文字資訊提供給大家去學習，我想在這個 Hubspot 的幫助之下，每個企業必定都能讓在網路行銷上獲得美好的成績。

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