行銷自動化 (Marketing Automation) 的功能與五大迷思

一直以來，行銷人員便不斷地用各種方法尋找商機和潛在消費者，而販售內容隨著時代的發展，直至今日已經充斥著五花八門的商業品項與契機—— 電商、網紅經濟、網路廣告等等不勝枚舉。我們可以確定數位化已經為我們帶來前所未見的行銷機會與途徑。它所帶來的影響也許難以一一理解，但你絕對不容忽視的趨勢之一就是行銷自動化 (Marketing Automation)。這篇文章將介紹行銷自動化，並探討其功能與迷思。

什麼是行銷自動化

當談及自動化時，不少人會想到在工廠生產線上，那一排排的機器手臂取代傳統的人力，並將產品組裝製造。那行銷自動化呢？

現今的行銷自動化工具大多是以一個雲端平台的型態存在，用戶不需做額外安裝軟體即可在平台內同時完成跨平台社群媒體排程、自動化電子郵件發送、客戶資料更新等甚至更近一步的部落格架設、網頁製作、一頁式網站 ( Landing Page )、聊天機器人 (Chatbot)等功能也都能在這類型的平台中完成 ( Ex: HubSpot、Salesforce )，我們可以看到這些工具可以大量的幫助企業減少人力負擔，同時能提升與客戶之間的緊密度。

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HubSpot 第三次被 G2 收錄排名，並在今年 ( 2020 年) 獲選為對行銷人員最棒的自動化行銷軟件殊榮 ( #1 Best Product for Marketers in 2020 ) - G2

雖然行銷自動化的發展時間較晚，但它卻在近幾年以驚人的速度地獲得了企業的注意。行銷自動化工具的竄紅可以說是從 2006 年起，因為雲端技術相對成熟後，不少公司開始投入此項服務的開發。而短短十年，在 2017 年，調查就發現 79% 的頂尖企業已經使用導入行銷自動化三年或以上 (Venture Harbour)。而另一項研究更是預測在 2023 年時，商業在行銷自動化工具上的花費將超過兩百五十億美元 (Martech Today)。

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這無疑彰顯了企業對它的濃厚興趣，至於是什麼原因讓它急速受到矚目？請繼續閱讀以下了解行銷自動化的功能。

行銷自動化的契機

由於網路使用的爆發，在全世界的已開發國家中，網路使用者就佔了其總體人口數的 81% (ITU, 2017)，而同項調查亦顯示了全世界有超過三十五億人口是網路使用者。就網路交易而言，根據行政院主計處 2016 年的資料，光在台灣，透過網路進行 B2C 之銷售金額就已逼近 6000 億元， B2B 交易的總額更已突破 3 兆元。

除了消費者的增長，企業的數量也達到高峰。來自四面八方的消費者、無數的訊息交換與激烈的競爭。他們必須尋找一個超越傳統的方式來處理、分析並優化行銷工作，也因此促成了行銷自動化的誕生。

自動化電子郵件

行銷自動化的功能有哪些

1. 行銷情報系統 (Marketing Intelligence)

利用追蹤碼 (tracking code) 掌握網路上的使用者行為。例如造訪來源、停留時間、不同頁面的轉換與跳出率等等。利用自動化工具，將這些資料觀察分析，並辨別使用者間不同的行為模式且做出分眾 (segmentation)，隨後進行不同的行銷手段。

2. 商業開發 (Business Development)

熟悉行銷漏斗 (Marketing Funnel) 的讀者都知道，行銷人員的關鍵任務就是將潛在客戶從漏斗頂端 (曝光; Awareness) ,經過引起興趣、考慮等等，誘導至漏斗底端，也就是完成購買。而行銷自動化軟體在這裡便是透過 SEO 、電子報、內容行銷、 CRM 等優化此流程。它能夠協助開發潛在客戶、對他們進行分眾與排定權重後，對他們執行個人化的行銷路徑。

行銷漏斗與飛輪行銷

補充資料 : 別用行銷漏斗! 飛輪行銷 ( Flywheel ) 才能讓客戶快速倍增 !

3.細部功能

從細節來看，行銷自動化軟體可以包含以下功能 :

社群軟體經營
電子報行銷
網頁內容工具
線上機器人客服
客戶關係管理
數據與分析
管理行銷活動

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行銷自動化的迷思

前面已經提及行銷自動化已獲得市場多大的關注，而我們在《行銷人特別企劃：徹底了解行銷自動化 (Marketing Automation)》亦有針對五大行銷自動化的優點做詳細的介紹，包含節省時間、提升 CRM 收益、全面追蹤數據、賦予一致的用戶體驗與個人化行銷訊息。文末也特別探討行銷自動化對電商產業的助益。

行銷自動化的優點是顯而易見的，但難免存在在一些迷思阻擋著公司導入或是使他們停止執行行銷自動化，在這裡我們要為讀者破解。

迷思一、只能做電子郵件

許多公司不免任何認為行銷自動化只會電子郵件排程，通常會有這類迷思的產生是因為公司本身數位化的程度不夠。對數位行銷渠道的瞭解不夠深入的情況下，當聽到行銷自動化時便無法有較廣的想像。無論如何，如同我們上述提到的功能，行銷自動化並不是只能做個單一渠道的工具。

電子郵件之外這邊提供你其他的解決方法 !

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迷思二、無法個人化

行銷自動化這個名詞乍聽之下有機械的冰冷感，很難與它和有溫度的個人化連結。不熟悉的企業可能會認為它只是機器式地在執行千篇一律或亂槍打鳥的行銷手段。然而事實恰好相反，行銷自動化的主旨之一便是要透過數據與行為模式將消費者進行分眾，為其分別創造不同的銷售路徑，並在正確的時間將正確的行銷訊息傳遞出去。

那個人化的效果如何呢？單就電子報而言，根據 Mailchimp 2017 的統計，相較於未分眾的電子郵件，進行分眾的電郵能獲得 175% 的開信率。由此可知，行銷自動化不只能個人化，還將效果發揮地相當好。

這篇跟大家分享一些電商如何透過行銷自動化提升銷售的方式，其中就包含了個人化資訊的應用方法。

迷思三、會完全取代行銷人員

軟體可以自動化行銷業務，那是不是完全不需要行銷人員了？答案是否定的。行銷自動化是你行銷任務與策略的補助，它仍需要行銷人員們持續的觀察與分析來維持其效率。要發揮自動化軟體的最大潛力，這兩者是相輔相成且密不可分的關係。舉例來說，若你的完整的網頁沒有吸引人的內容或給予優良的使用者體驗，再好的個人化訊息也不能帶來顯著的幫助。

迷思四、行銷自動化很難導入與操作

一些公司可能會認為行銷自動化的技術聽起來很複雜，而現在市場上的主要軟體又都是英文介面，使用起來會非常有難度。而若沒有工程部門協助，行銷人員也無法將軟體串接。這些問題經常是阻止企業使用行銷自動化的原因之一。但其實這迷思只對了一半，因為軟體的複雜度會因功能而有區別。但是不管如何，只要經過適當的入門教學與一些熟悉的時間，沒有資訊背景的員工也絕對能駕馭。

迷思五、行銷自動化費用高昂

最後這項迷思和上一項有異曲同工之妙。如同文章在提及，行銷自動化軟體的功能很多樣，而價格將會受到其影響而有高低之分。故企業可以依照自己的需求使用不同的功能，再看見使用成效後漸漸導入更多樣的工具。

自動化的必要性

行銷的目的就是替公司增加更多收入。在數位的時代，為了達成這個目標，我們需要從導入更多流量到我們的網頁，並將流量轉換成銷售線索 (leads)。再透過個人化的行銷途徑與客戶關係管理方法吸引消費、甚至將他們轉化為忠實客戶。行銷自動化就是為此而誕生的工具，因為其策略與執行方式的高效性，企業對它的投資甚至超過了廣告費 (Gartner, 2016)。而 80% 使用行銷自動化的從業人員得以獲得更多的銷售線索 (Linkedin, 2016)。

當數位化全面影響消費者行為與商業競爭模式，導入自動化行銷已是企業完成數位轉型刻不容緩的課題。若你想要對它有更深入的了解、甚至是希望諮詢我們的行銷自動化服務，歡迎與我們聯絡，我們很樂意協助。

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Yuyang Chung

樂於追逐時事的情報綜合體，最愛因應網路生態快速變化提供跳脫框架的創意發想

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