電商如何透過行銷自動化提升銷售率?

April 19, 2019 • By Cherice Chen

行銷人員每天想破頭的行銷目的為何?每個辛苦的行銷人員最終目的不外乎就是以收入為導向創造最大銷售率、提高轉換率。而行銷自動化可以輕鬆的幫助行銷人員培養高質量的潛在顧客,輕鬆地建立起顧客關係管理( CRM )。

Emailmonday 指出平均有 51% 的公司正在使用行銷自動化,超過一半的 B2B 公司( 58% )計劃採用行銷自動化。

現在已經不是純電商的型態了,我們可以發現,電商營運人員每天該面對的不外乎就是流量、轉化率、用戶、商品、風險、控管。而我們要如何有效的利用行銷自動化來輔助這五大數據呢?而電商導入行銷自動化的好處有什麼呢?相較於傳統電商的方式,你可以用個性化的方式維護你的潛在顧客和現有的顧客群。以廣告效益來說,個性化的廣告所帶來的轉換率比一般廣告高出 10 倍。除了廣告效益之外,行銷自動化還可以節省培養和引導潛在顧客的時間,提高時間效率,因此行銷人員可以投入更多的時間進行品牌定位,回到企業最核心的商品。

我們將透過以下 7 點探討行銷自動化對電商的助益:

  • 獎勵顧客忠誠度
  • 個人化訊息
  • 利用購買行為建立不同的目標對象
  • 重新喚醒沉睡的顧客
  • 社群媒體行銷自動化
  • Facebook 自動化提升觸及率
  • 用戶體驗

1. 獎勵顧客忠誠度

對於任何企業而言,除了培養潛在顧客以外,培養忠實顧客是企業的本質,也是流量的來源。但若是沒有行銷自動化的幫助,面對大筆的顧客資料,行銷人員很難輕易的建立起顧客關係。

Imgur Image Source: ZALORA

以上圖片就是 ZALORA 購物他們提供了獨家的優惠作為顧客獎勵計劃的一部分,一旦獲取顧客的電子郵件,將可讓顧客進入你所設計的行銷迴圈,開始建立客戶關係,培養顧客忠誠度。

而值得一提的是,一個好的電商行銷策略他的 SEO 在特殊節日會快速地提升排名,因此我們要如何利用節日的這個好機會,順勢將自身品牌推出去呢?

若你今天為了特殊節日設定了一個活動,那要如何有效的推廣出去?藉由上述行銷自動化的顧客關係管理系統( CRM ),你可以利用行銷自動化工具辨別 VIP 客戶,藉此你可以利用行銷自動化的其他工具,例如電子報系統,發送活動訊息、獎勵顧客忠誠度的回饋資訊。

有了行銷自動化的幫助,有效的獎勵顧客忠誠度將提升你的轉換率,並且將有機會同時獲得口碑行銷,趁著節日使自己的品牌在 SEO 中上升幾個排名。

2. 個人化訊息

電子報系統是大家最熟悉的行銷自動化工具,而根據調查,電商的電子報成效約佔銷售額的 20% 。雖然行銷自動化中的電子報系統可以為企業帶來不容小覷的利益,但並非所有企業都能妥善的利用行銷自動化工具發送個性化的電子報系統,只有 39% 的零售商發送了個性化的產品推薦。若能夠有效的提升電子報的個人化,對企業的營收以及轉換率一定是大大的加分!

在電子報系統當中,第一封的歡迎信件是讓顧客有效記住你的品牌的一個好辦法,以下為星巴克的歡迎信,一旦顧客註冊帳號或成功訂閱電子報後,便可收到一封像這樣的歡迎信。

Image Source: STARBUCKS

除了歡迎信件以外,行銷自動化工具也可以讓你定期定量的發送企業訊息、優惠訊息,除此之外還可以針對顧客常見的問題,進行電子郵件自動回覆( 預設回覆 )。身處人人都有電子信箱的時代,電子報系統不外乎是提高轉換率的一個好方法,電商行銷人員應該要有效的利用行銷自動化工具達到這個目的。

3. 利用購買行為建立不同的目標對象

行銷自動化工具可以幫助電商,根據顧客的消費者行為利用追蹤碼( tracking code )幫你區分你的潛在顧客和現有顧客,並有效的建立顧客關係管理系統( CRM )。

你可能為好奇,行銷自動化系統可以利用追蹤碼( tracking code )幫你追蹤到哪些顧客資訊呢?主要分為三項:

  • Session = 使用者進出商場的次數
  • UV( Unique visitor ) = 逛商場的不重複客人數、真正造訪的用戶數
  • Page views = 客人逛的櫃位數量、被瀏覽過的商品

Image Source: GIPHY

行銷自動化工具藉由追蹤以上的數據幫助你區分不同階段的客群,而行銷人員可以針對不同定位的消費者制定不同的行銷策略。

4. 重新喚醒沉睡的顧客

顧客關係是每個企業努力維持的要點,吸引潛在顧客、維持顧客忠誠度,甚至是要將失去的顧客引導回忠誠顧客,都是需要企業盡心盡力的事。使用行銷自動化工具的可以有效的幫你重新吸引因任何原因停止活躍的顧客。

以下圖為( HubSpot 銷售工具 ),他利用不同假日的主題即時的提醒線上線下顧客,以喚醒沉睡的顧客。

Imgur Image Source: Sidekick

如何定義沉睡的顧客,要視每個企業而定,而以下我們提供了三種參考的沉睡顧客:

  • 只訂閱你的電子報卻沒有任何動作的顧客
  • 訂購你們的產品一年後沒有繼續訂購的顧客
  • 向你們詢問產品但消失的顧客

對於上述每種情況,您都可以利用行銷自動化工具對用戶進行細分,並通過使用電子報系提供獨家折扣與顧客進行互動。此外,您可以通過調查或反饋表格與他們互動,利用行銷自動化有效控管服務品質、滿意度。

5.社群媒體行銷自動化

在這邊舉 hububble 代理的 Hubspot 為例。行銷人員一天需要同時掌管 Facebook、Instagram、LinkedIn、Twitter…等等的平台,如果有一個平台或工具可以同步幫你定時定量的發送貼文,那一定會省下行銷人員很多的發文時間。而 hubspot 這個行銷自動化的平台可以輕鬆地幫你省下這些時間,並同時幫你自動分析貼文成效、貼文觸及率、互動率等等數據,讓行銷人員可以快速的從同一個平台知道所有社群媒體的發布狀況。

6. Facebook 自動化提升觸及率

你一定很好奇究竟 Facebook 要如何進行行銷自動化呢?經由將 Hubspot、Marketo、Sprout…等等的行銷自動化工具與 Facebook 廣告串連起來,這將會有很多方面可以進行行銷自動化。例如行銷人員可以將社群媒體上的潛在顧客直接添加進電子郵件列表中,將潛在顧客劃為顧客管理系統的一環,除此之外社群媒體的自動回覆系統也可以利用行銷自動化工具快速引導顧客至目標頁面並即時的回覆顧客問題。

在這裡舉一個 TOYOTA 利用行銷自動化廣告所帶來的效益。 豐田汽車 TOYOTA 利用了自動化行銷工具串接 Facebook 廣告,在 166 個經銷商的頁面上同步曝光他們的廣告,光是每週的廣告行銷工時就減少了 200 個小時,不但同時節省了時間成本和廣告成本,

7. 用戶體驗

蒐集用戶體驗是電商風險控管的指標,鼓勵用戶評價的機制,行銷自動化工具可以蒐集整理出評價數、評價分析、投訴率、退貨率,藉由關注這些指標讓電商行銷人不但可以管理顧客關係,幫助顧客做即時的處理,也同時可以監控商品問題,優化平台的服務品質以及提高顧客滿意度,進而利用行銷自動化的優勢提高銷售額、轉換率,建構出有效的雙向溝通機制。 Image Source: GIPHY

以上 7 點是電商在採取行銷自動化上的一些好處,就如同上述一直強調的,行銷自動化目的在於提高銷售額、轉換率,而最重要的是電商如何利用獲得的資訊和客戶建立起個性化的關係。行銷自動化是一個可以增加行銷人員工作效率的有效工具,而除了電商以外,也有許多產業體驗了行銷自動化帶來的好處,可見行銷自動化為各個行業的行銷人員都是一個必知的工具呀!

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